Рынок e-commerce продолжает стремительно расти. По прогнозам исследовательского агентства Data Insight, в нынешнем году рост составит 34%, при том что по итогам 2020-го только маркетплейсы приросли год к году аж на 108% в денежном обороте (что тоже очень много). Отрасль бурно развивается, а вместе с ней меняются тренды. Без чего сейчас не обойтись, если вы хотите покорить топовые маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет — и взять от них по максимуму?

Мы поговорили с Олегом Неворотовым, сооснователем и CEO Upmarket — профессиональной платформы по управлению всеми этапами продаж на маркетплейсах, которая помогает новым поставщикам стать успешными селлерами. И теперь делимся с вами ключевыми трендами, которые нужно учитывать, чтобы быть в ТОПе и продавать больше конкурентов.

‍

Опция, которая появилась этой весной на Ozon, дает возможность продвижения товаров сразу и в каталоге, и в поиске. Практическая ее прелесть в том, что продавец платит, только если покупатель сделает заказ.

Настраивается такая рекламная кампания просто — через личный кабинет продавца (у Ozon есть подробная инструкция, как это делается). Для запуска продвижения в поиске нужно установить ставку за заказ — это процент от стоимости покупки, который должен быть не ниже 0,5%. Слишком занижать не стоит, так как товары ранжируются по принципу аукциона: продукт, чья ставка в конкретной категории больше, чем у конкурентов, поднимается выше в поиске.

«Еще несколько месяцев назад этот инструмент был доступен лишь в некоторых категориях, но сейчас он открыт всем, и затраты на него пока небольшие. За 3–5% рекламного бюджета можно значительно поднять позиции по новинкам или вывести в топ товары-аутсайдеры и благополучно распродать их», — говорит Олег Неворотов.

Пожалуй, на сегодняшний день, это самый лучший способ продвижения “новичков”: дальше снежный ком из продаж и отзывов начинает расти органически, позиция самостоятельно выходит в топ выдачи, и расходы на рекламу уменьшаются.

Еще не все на рынке опробовали этот инструмент, но в Upmarket пользуются им еще с тех пор, как он появился в бета-версии: рост продаж в разных категориях составляет от 15 до 30%.

«Вот конкретные цифры по нашим собственным торговым маркам. В июне мы получили 1 796 заказов и 1 457 762 рубля выручки c этого инструмента. На продвижение было затрачено 62 664 рубля», — отмечает Неворотов.

‍

Благодаря новому продукту Facebook — Collaborative Ads, или Партнерская реклама, — компании могут показывать актуальные товары людям, которые с большей вероятностью их купят.

Как это работает? Бренд рекламирует свои товары на Facebook с помощью каталогов ритейлеров. Те, кого заинтересовала реклама, совершают переход в приложение ритейлера или на сайт, а бренд платит только процент с покупки.

В Upmarket Collaborative Ads считают самым адекватным из всех инструментов привлечения внешнего трафика. В партнерской программе участвуют многие популярные маркетплейсы, включая AliExpress Russia, Ozon, Яндекс.Маркет, La modа. Правда, подробную статистику по тому, как ведут себя далее привлеченные пользователи, смотреть пока можно только на Ozon.

«На Ozon есть возможность не только использования Collaborative Ads, но и отслеживания показателей по нему — в отличие от других инструментов привлечения внешнего трафика на других маркетплейсах, где мы можем генерить такой трафик и затрачивать на это немалые средства, но не можем оценить его эффективность, — говорит Олег. — Нюансы есть, но для брендов среднего уровня этот инструмент на сегодняшний день является самым эффективным с точки зрения внешнего трафика».

‍

Микроблогеры в последнее время востребованы в e-commerce все больше: с ними работает и крупный ритейл, и банки, и многие представители малого и среднего бизнеса, и даже сами маркетплейсы. Выгода такого сотрудничества очевидна: микроблогеры стоят в разы дешевле “миллионников”, готовы работать по CPA, их отношения с подписчиками более дружеские, а лояльность аудитории — выше.

С учетом возрастающей конкуренции на маркетплейсах это просто обязано стать трендом, уверены в Upmarket. К тому же это отличная возможность для малого бизнеса попасть в соцсети и обратить внимание аудитории на свои товары.

«В последнюю рекламную кампанию мы отобрали около ста блогеров с суммарной аудиторией около 2 млн человек. Запустили кампанию на весь июль, и уже сейчас видим рост продаж по отношению к прошлому периоду на 12%», — рассказывает Неворотов.

Для сотрудничества обычно берутся блогеры с аудиторией от 3 000 до 12 000 подписчиков, а чтобы собрать подходящий пул, лучше обращаться к специализированным агентствам.

«Селлер, желающий стать успешным на маркетплейсах, обязан использовать все инструменты, которые есть. Работа с микроблогерами — один из них», — говорит Олег.

‍

Data Driven — это метод управления, который строится на объективно полученных данных и разностороннем их анализе.  Все — от продаж и системы обратной связи до действий конкурентов и трафика — можно (и нужно!) анализировать. Это дает максимально достоверную картину и позволяет проводить оптимизацию бизнес-процессов максимально грамотно и с пользой.

Пока что многие селлеры, принимая важные решения, опираются на интуицию, личный опыт и мнение своей команды. В европейских странах переход на Data Driven метод в маркетинге и менеджменте уже давно произошел, а у нас еще только начинает внедряться.

«С каждым месяцем на рынке появляется все больше сервисов аналитики, и, безусловно, через несколько лет мы увидим качественные изменения — продавцов, которые будут опираться на аналитику данных, станет в разы больше. Я также очень надеюсь, что сами маркетплейсы начнут активней делиться своими данными, чтобы селлеры могли делать более корректные и обоснованные выводы», — говорит Олег.  

«У нас очень молодой, по сути еще формирующийся рынок — сюда вышло много новых игроков, появилось огромное количество предпринимателей, производителей, сервисов. Должно еще пройти какое-то время для того, чтобы рынок стал образованнее, чтобы эти люди получили бизнес-опыт и научились работать с маркетплейсами более грамотно», — добавляет он.

‍

Один из тех инструментов, который не остается незамеченным участниками рынка и уже активно применяется сегодня: на многие товары на маркетплейсах действует динамический принцип ценообразования, то есть цена товара меняется каждый день или каждые два–три дня.

Стоимости меняются не просто так, а в зависимости от ситуации на рынке и ценового анализа конкурентов, и речь здесь идет об автоматической коррекции цен с помощью умных алгоритмов, а не вручную.

Динамическое ценообразование активно внедряют две категории: продавцы известных брендов вроде Xiaomi, которые бьются за покупателей, продавая одинаковые товары, и крупный бизнес, который хочет отстроиться от конкурентов.

«Остальные компании сейчас в меньшей степени применяют этот инструмент, однако это рабочий способ получить больше заказов, автоматически снижая цены, которые превышают цены других продавцов, и повысить тем самым оборачиваемость средств», — говорят в Upmarket.