Ozon - один из крупнейших маркетплейсов России с ежемесячной аудиторией в 45 миллионов пользователей. Здесь уже сосредоточены тысячи предпринимателей с огромным ассортиментом товаров, но это не значит, что новичкам уже не осталось места среди успешных продавцов маркетплейса! В этой статье расскажем о том, что нужно для того, чтобы начать продавать на Озоне: регистрация, требования к партнерам, комиссии, логистика и основы продвижения на площадке.

‍

Товары на Озон распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию потребительского спроса:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежду и обувь;
• косметику и парфюмерию;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Ряд товаров запрещены к продаже согласно законодательству Российской Федерации и правилам маркетплейса. С подробным перечнем можно ознакомиться здесь.

‍

Правильный выбор товара для выхода на Озон - один из ключевых факторов успешных продаж. Не думайте, что есть какой-то конкретный товар, гарантирующий вам прибыль. Есть ряд стратегий, которые помогут вам определиться с товаром:

• Хиты продаж из других каналов (интернет-магазин, социальные сети, магазин оффлайн и др.) — прибыльные товары. Это самый популярный метод для тех, кто уже занимается продажами. Он основан на выборе самых популярных товаров из ассортиментной матрицы. 
• Самые маржинальные товары — продажа высокомаржинальных товаров (выше 60%) с низкой себестоимостью и наценкой 300-400%. Обычно такие товары не покупаются часто, но при этом приносят хороший доход. 

• Товары с простой логистикой. Выбирайте товары, не требующие особых условий хранения и транспортировки.

• Товары с высоким средним чеком (от 2500 рублей), продажа которых будет для вас экономически выгодной. 

• Эксклюзивные товары - тренды с зарубежных маркетплейсов, которые теоретически могут быть востребованы и в России. В текущей ситуации это направление не самое перспективное.
• Товары под собственной торговой маркой. В отличие от предыдущего варианта, это направление сейчас набирает обороты. Многие зарубежные бренды покинули Россию, а покупательский спрос сохранился, поэтому имеет смысл занимать освободившиеся ниши и налаживать собственное производство аналогичной продукции. 

‍

Продавать на Ozon могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. 

Чтобы начать продавать товары на Ozon, прежде всего нужно зарегистрироваться на специальном портале для продавцов Ozon Seller. 

После этого заполните информацию о компании, укажите платежные реквизиты и загрузите необходимые документы:

• от юридических лиц нужны: ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании;
• от ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта;
• от самозанятых — ИНН и копия паспорта.

После заполнения всех полей и загрузки документов заявка отправляется на проверку. Срок рассмотрения — 1−2 рабочих дня. Если в анкете есть ошибки, или вы прикрепили не все нужные документы, вам могут отказать в регистрации. В этом случае нужно обратиться в поддержку.

После одобрения заявки на регистрацию нужно принять оферту — это договор между продавцом и Ozon об условиях сотрудничества.

Затем требуется подключить ЭДО для оформления поставок на склад Ozon по схеме FBO и получения ежемесячных отчетов. Это можно сделать в личном кабинете на портале Ozon Seller за 1–5 дней. Это обязательно только для поставок на два склада — в остальных случаях ЭДО можно не подключать. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.

‍

Перед тем, как загружать товары, убедитесь, не требует ли реализация каких-либо товаров наличия сертификатов бренда. Если это необходимо, сначала добавьте сертификаты в личный кабинет. 

Добавить товары на Озон можно несколькими способами:

• В личном кабинете, создавая карточки товаров по одной. Если позиций немного, то это самый простой и удобный способ;
• XLS-файлом — подойдет для большого количества наименований;
• Через специальную систему синхронизации Synchrozon для 1С;
• Через API — загрузка произойдет автоматизированно, что также удобно для большого количества товаров;
• В ваших шаблонах для других площадок. Например, система распознает XLS-шаблоны Wildberries, и вам не понадобится заполнять информацию заново

Для каждого из этих способов Ozon предлагает подробные инструкции на портале для селлеров, которыми вы можете воспользоваться. 

При загрузке товара вам будет нужно заполнить в карточке все основные характеристики: выбрать категорию, название, модель, артикул, фотографии. Если товара нет на маркетплейсе, то также будет нужно заполнить дополнительные поля, которые отличаются для разных категорий товара. Если аналогичный товар уже есть на маркетплейсе (например, смартфон Apple), вы можете использовать его карточку, не заполняя всё заново, а лишь поставив свою цену и НДС, после чего сохраняете карточку. 

‍

После загрузки товаров они отправляются на модерацию, которая обычно занимает 2-3 часа. Сотрудники маркетплейса проверяют правильность заполнения карточек, а также соответствуют ли картинки и описания требованиям площадки. До тех пор, пока товар не пройдет модерацию, его нельзя будет отправить на склад Ozon, и вы не сможете указать его количество на собственном складе.

Результаты модерации показываются в разделе “Товары” в личном кабинете. Те товары, которые не прошли модерацию, помечаются сообщениями и всплывающими подсказками, где именно и в чем вы ошиблись. После того, как вы исправите ошибки, товары повторно отправляются на модерацию, а товары, соответствующие всем требованиям площадки, могут отправляться на склады.

Следующим шагом вам нужно выбрать схему доставки товаров до покупателей.

‍

Селлеры могут работать с Ozon по нескольким схемам продаж:

‍

Продажа и доставка со склада Ozon. При такой схеме селлер доставляет товары на склад маркетплейса, а все остальные операции по доставке заказов покупателям выполняет Ozon. В итоге продавец получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.

‍

Товар хранится на складе продавца, доставку осуществляет Ozon (логистической службы Ozon Rocket). В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Маркетплейс уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр сам или с помощью курьера Ozon.

‍

Товар хранится на складе продавца, доставка любой службой на выбор. При такой схеме продавец сам отвечает за хранение, упаковку сборку и доставку заказов. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов, которые продавец находит сам и договаривается сам без участия маркетплейса.

Подробнее о фулфилменте на маркетплейсах можно почитать здесь.

Размер комиссии зависит от категории товара и составляет от 3% до 15% с каждой продажи. Комиссия автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации.

Полный список товаров с размером комиссии можно посмотреть в разделе «Комиссии и тарифы Ozon» на сайте для селлеров.

Также для удобства продавцов на сайте есть калькулятор для расчета размера комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же отразит совокупный доход с учетом всех затрат.

Когда маркетплейсу нужно повысить продажи определённых товаров, Озон сам может установить на них скидки. Важно, что скидки в этом случае предоставляются за счёт маркетплейса и не влияют на экономику продавца: скидка делается за счёт сокращения суммы комиссии за продажу. 

‍

Взаиморасчёты с продавцами происходят дважды в месяц. Деньги от продажи товаров до 16 числа начисляются на счёт до 25 числа, а от продажи после 16 числа — до 15 числа следующего месяца. Селлеры получают денежные средства за вычетом комиссии маркетплейса. 

Если покупатель возвращает купленный товар, то комиссия возвращается продавцу, а деньги за товар списываются с его счёта. При этом селлер оплачивает доставку товара покупателю и пересылку обратно на склад.

‍

Многие задаются вопросом, стоит ли запускать продажи на Озон, каковы преимущества и “подводные камни”. Мы выделили следующее.

‍

• Большой трафик. Более 45 миллионов пользователей ежемесячно. При этом привлечение трафика - на стороне маркетплейса. Селлер занимается только продвижением своих товаров на площадке.
• Быстрый старт. От подачи заявки до первых заказов - меньше месяца. 
• Широкий маркетинговый инструментарий для продвижения товаров и аналитики - это помогает выделиться среди конкурентов и увеличивать продажи.
• Комиссия берется только с закрытых сделок - при переходе заказа в статус “доставлен”.

‍

• Относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. 
• Высокие требования к продавцам - маркетплейс работает только с ИП и юридическими лицами.
• Взаиморасчеты производятся только в форме перечисления средств на расчетный счет компании;
• Если вы планируете работать по схеме FBO - придется подключить систему электронного документооборота

‍

‍

От качества заполнения карточек товара зависит их выдача во внутренней системе маркетплейса, поэтому важно внимательно отнестись к этой задаче. 

В хорошей карточке товара обязательно должно быть:

• Полные и подробные характеристики товара: тип товара, его артикул, бренд, вес и размеры, материал, цвет и т.д.
• По возможности объединить позиции одной модели с разными характеристиками, например, туфли одной модели разных цветов и разных размеров, стаканы одинакового объема, но разных цветов и т.п.
• Качественные изображения товара со всех сторон. В хорошей карточке есть не менее 5-7 фото, показывающих товар с различных ракурсов: вид спереди, сзади, изнутри и т.п.
• Содержательное описание товара, без воды. Важно оптимизировать его для поисковых систем под релевантные запросы.

Подробнее о правилах заполнения карточек читайте здесь. А если вам нужна профессиональная помощь с их создании, то вы можете обратиться к нам.

‍

С началом продаж вы будете получать рейтинг и отзывы на ваши товары. Это влияет на то, сколько заказов будет в дальнейшем. 

Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки. Рейтинг можно посмотреть в личном кабинете на портале Ozon Seller. 

Отзывы всегда влияют на количество продаж. У продавцов с высоким рейтингом продаж больше, и это закономерно: отзывы видны всем пользователям, люди читают их и принимают решение о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование товара в поисковой выдаче. 

Таким образом, чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.

‍

Конкуренция на платформе высока, поэтому выделиться среди конкурентов без маркетингового продвижения не получится. 

Инструменты продвижения делятся на бесплатные, условно-бесплатные и платные.

К бесплатным относится витрина — это страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.

Акции, комплекты и Flash Sale — базовые условно-бесплатные инструменты. За эти промомеханики покупатель “платит” уменьшением прибыли. 

Что касается платных инструментов продвижения, на сегодняшний день у Озон самая развитая рекламная система среди всех маркетплейсов. Форматов много, и самые популярные среди них - товарная реклама, медийная реклама, продвижение в поиске и заявки на маркетинг.

Ozon — самый открытый в плане аналитики маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём есть три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Сбор аналитических данных позволит найти слабые места в цепочке продаж и сгенерировать идеи для расширения ассортимента. В графиках можно увидеть статистику по каждому товару с интересующими вас метриками, популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.

Подробнее о том, как повысить эффективность вашего магазина на Озон, используя аналитические инструменты, вы можете узнать из нашего вебинара

‍

Пробуйте разные инструменты и вырабатывайте самую эффективную схему для вашего бизнеса. Если у вас нет возможности разбираться во всех нюансах самостоятельно и тратить на это время, обращайтесь к нам за профессиональной помощью в продвижении на маркетплейсах.

‍