Все больше людей покупают на маркетплейсах, где легко найти нужные товары с быстрой доставкой и по выгодным ценам. Wildberries - один из крупнейших маркетплейсов России, на котором на начало 2022 года было зарегистрировано более 500 000 предпринимателей. Интересно, что 400 000 из них пришли на площадку в 2021 году, что говорит о ее очевидной востребованности. В этом материале мы расскажем о том, как начать сотрудничать с Вайлдберриз и на что обратить внимание, чтобы продажи были успешными. 

‍

Ранее Wildberries позиционировал себя как интернет-магазин модной одежды и обуви, но на сегодняшний день на маркетплейсе можно продавать практически все, что угодно. Приводим список категорий товаров, которыми сегодня успешно торгуют селлеры:

• одежда и обувь для женщин, детей, мужчин;
• товары для дома;
• косметика;
• аксессуары;
• электроника;
• игрушки;
• товары сегмента 18+;
• продовольственная группа;
• быттехника;
• продукция для животных;
• все для спорта;
• автотовары;
• книги;
• ювелирные изделия;
• все для ремонта;
• мебель;
• алкоголь (при подтверждении возраста и самовывозе из оффлайн-магазина);
• для сада и дачи;
• для здоровья (в основном БАДы);
• канцтовары;
• цифровые товары;
• авиабилеты.

Ограничены продажа табака, лекарств, скоропортящихся продуктов, антиквариата, растений, животных, пиротехники, оружия, наркотиков и ряд других товаров согласно законодательству РФ. 

‍

Для начинающих продавцов это очень волнующий вопрос, и он действительно важный. Не существует волшебного товара, который поможет заработать миллионы, но есть конкретные стратегии выбора товара для выхода на маркетплейс, которых, по нашему опыту, стоит придерживаться. Рекомендуем посмотреть вебинар, посвященный этой теме.

‍

Существует несколько вариантов работы на Вайлдберриз. Вы можете выбрать наиболее подходящий:

• Производство товаров. Можно самим производить товар и его реализовывать. Для этого нужно предоставить все соответствующие документы: сертификаты, декларации, информационные письма, которые подтверждают качество вашей продукции.
• Посредничество. Этот вариант подойдет для тех, кто принимает заказы и передает их поставщикам, получая с них комиссию с каждой продажи. В этом случае требуется оцифровать товар, выложить его на маркетплейсы, грамотно оформить карточки товаров и заниматься их продвижением, чтобы заказов было больше. Важно: при выборе этой стратегии нужно предоставить разрешение на использование чужого товарного знака.
• Перепродажа товаров под собственном брендом. Сначала находят “крутой” товар, а затем продают его под своим уникальным брендом. Любая фабрика в Китае сможет нанести ваш логотип на свою продукцию, а вы сможете отстроиться от конкурентов и установить большую наценку. 
• Производство товаров под собственной торговой маркой. На сегодняшний день это одно из самых перспективных направлений, объединяющее варианты 1 и 3. В этом случае вы сами производите товар на территории РФ, контролируя все этапы и качество готовой продукции, и одновременно занимаетесь раскруткой собственного бренда. В 2022 году многие зарубежные бренды покинули Россию, и освободились ниши, которые они занимали, поэтому сейчас самое подходящее время для того, чтобы наполнить их продукцией под собственной торговой маркой. 

‍

В 2022 году стать партнерами маркетплейса могут стать:

• Индивидуальные предприниматели на ОСН и УСН;
• Компании с формой собственности ООО или ПАО, на ОСН и УСН;
• Самозанятые граждане, уплачивающие налог на профессиональный доход.

Для последней категории есть ограничения по товарам, которые они могут продавать. Например, они не могут заниматься перепродажей товаров из Китая и других стран. По этой причине физические лица без ИП вынуждены реализовывать товары, которые они сделали сами - полностью или частично.

Требования к партнерам следующие:

• Наличие документов, подтверждающих согласие правообладателей на продажу товаров конкретных торговых марок: соглашения, договора, лицензии и прочее;
• Наличие зарегистрированной ТМ;
• Для тех, кто продает товары собственного производства – сертификат качества либо отказное письмо для позиций, не подлежащих сертификации, документы на зарегистрированный ТЗ;
• Возможность привезти товар на один из ближайших складов компании.

В процессе регистрации загружать все необходимые документы не обязательно. Однако селлер должен быть готов к тому, что Wildberrries запросит их в любой момент. В этом случае предоставить документацию нужно в течение суток, поэтому лучше позаботиться о полном комплекте документов заранее. 

Ранее в список требований к партнерам входило подключение к ЭДО. Сейчас это необязательно.

‍

Условия сотрудничества продавца с площадкой отличаются в зависимости от выбранной схемы поставки товара: Fulfilment By Operator (FBO) или Fulfillment by Seller (FBS). 

‍

Продавец передает Wildberries партию товара, и маркетплейс доставляет заказы со своего склада. Такая схема помогает доставлять заказы быстро, экономить на аренде своего склада и зарплате сотрудникам, но есть и минусы - порча товаров, проблемы с возвратами, платное хранение на складе маркетплейса в случае невыкупа товаров в определенные сроки.

‍

Продавец хранит товары у себя на складе, по мере поступления заказов собирает и передает их покупателям через службу доставки Wildberries. Эта модель набирает популярность среди селлеров, которые торгуют на нескольких маркетплейсах: гораздо удобнее хранить товары на едином складе и доставлять их покупателям в ответ на спрос. В этом случае селлеры могут более точно просчитать расходы на логистику и упаковку, а еще гораздо удобнее распоряжаться остатками товаров и управлять возвратами. 

Помните о том, что модель поставки можно поменять в любой момент. Подробнее о фулфилменте на маркетплейсах можно почитать здесь. 

‍

В зависимости от категории товара и предлагаемых маркетплейсом акций размер комиссии, которую селлер отдает Wildberries, может отличаться и в среднем составляет 5-15%. 

‍

Чтобы начать торговать на маркетплейсе, будущим продавцам нужно зарегистрироваться на портале поставщиков (WB Partners). На первом этапе потребуется только номер телефона, куда придет код доступа в личный кабинет.

Затем нужно выбрать страну и форму организации, заполнить поля с ФИО, ИНН и нажать «Зарегистрироваться». Далее программа перейдет в профиль пользователя, а в правом верхнем углу появится сообщение «Поставщик успешно зарегистрирован».

‍

Следующий шаг — принятие оферты. Условия сотрудничества устанавливает сам маркетплейс, поэтому селлеры не могут менять документ и приложения к нему. Обязательно изучите этот документ внимательно, поскольку он содержит подробную информацию о расчете комиссии, правильной упаковке товара и т.д.

Далее заполняем данные продавца в профиле. Нужно указать краткое и полное наименование поставщика, а также:

• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• форму регистрации;
• юридический адрес;
• данные банковского счета.

Для сбора аналитики по продажам на Wildberries селлерам стоит получить ключ API. Чем раньше поставщик маркетплейса предоставит доступ к API, тем больше аналитических данных он получит.

После завершения регистрации переходим к загрузке товаров. Добавить ассортимент можно двумя способами: импортировать данные из Excel или заносить вручную. После прохождения модерации товары сразу попадают на витрину и доступны к заказу покупателями на Wildberries.

Внимательно отнеситесь к заполнению карточек товаров, фотографиям, видео, текстам и другим сведениям о продукции. От качества контента будет зависеть позиция ваших товаров в поисковой выдаче и количество заказов покупателей. Качественно заполненные карточки товаров выделяют вашу продукцию среди аналогичных предложений конкурентов и увеличивают конверсию в покупку. Всем, кто заинтересован в эффективном старте и развитии продаж на Wildberries, мы рекомендуем воспользоваться услугами по контент-менеджменту. 

‍

Wildberries — крупнейший игрок на рынке, поэтому он может диктовать партнерам условия сотрудничества. Перед тем как стать поставщиком, нужно изучить все ограничения, правила и риски. Если этим пренебречь, можно не заработать на маркетплейсе, а только потерять. Для вашего удобства акцентируем основные преимущества и недостатки этой площадки для предпринимателей. 

‍

• Легко начать продавать. Процедура регистрации проста, и ограничений для селлеров совсем немного. Главное - правильно выбрать товары для выхода на маркетплейс и позаботиться о качественном контенте и продвижении на площадке.
• Развитая система логистики. У Wildberries огромное количество складов в разных регионах России. Пункты выдачи товаров есть даже в самых отдаленных уголках страны. Это повышает популярность маркетплейса среди покупателей. 
• Большая аудитория. Селлерам не нужно думать о привлечении аудитории - это задача самого маркетплейса. Wildberries проводит рекламные кампании в СМИ и соцсетях, привлекает покупателей акциями и скидками. Благодаря этому на сайт Wildberries ежедневно заходят больше 11,5 млн человек.
• Рекламные и аналитические инструменты. В личном кабинете поставщика есть много подробных отчетов. Например, можно посмотреть, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие часто возвращают, и скорректировать свой ассортимент. 

‍

• Штрафы. Wildberries штрафует поставщиков за нарушение условий договора и правил работы с маркетплейсом. Наиболее распространенные причины штрафов: отсутствие сертификата и декларации на товар, несоответствие товара фотографии или описанию, просрочка поставки товара на склад, реклама или размещение контактов поставщика на упаковке товара, торговля подделками. Важно, что конкретный перечень штрафов не установлен, поэтому важно следить за изменениями в оферте и новостями маркетплейса. 

• Большое количество возвраты и невыкупленных товаров. Покупатели Wildberries легко возвращают не понравившиеся им товары в течение 21 дня. С каждым возвратом вещи выглядят все хуже и теряют товарный вид, в итоге селлер не только не зарабатывает на продаже, но и платит за утилизацию товаров. Если клиент не выкупает заказанный товар, то он отправляется на ближайший склад маркетплейса (при схеме FBO) и может быть недоступен для заказа из отдаленных регионов.

• Принудительные скидки и участие в акциях. По условиям оферты продавец обязан участвовать в акциях маркетплейса и делать скидки за свой счет, иначе товар временно становится недоступным для покупателей. Это значит, что селлерам нужно сразу закладывать будущие скидки в цену товара. Начинающие предприниматели нередко теряют деньги на неожиданных акциях маркетплейса. 
• Технические проблемы на платформе. Селлеры часто жалуются на сбои в личном кабинете, а служба поддержки медленно реагирует на запросы. Нужно учитывать, что из-за технических проблем продажи могут на какой-то срок прерваться, особенно если планируете сделать Wildberries вашим основным каналом продаж.

Внимательно изучите все условия и взвесьте все плюсы и минусы, чтобы ваши продажи на Wildberries были успешными. 

‍