Несмотря на минусовую температуру у маркетплейсов начался самый жаркий сезон — ноябрьские распродажи и предновогодний ажиотаж. В принципе, все итак хорошо знают, что готовится к нему нужно заранее. Но как это сделать эффективнее всего, чтобы на очередной широко анонсируемой распродаже получить максимальную прибыль и остаться с крепкими нервами? 

Пообщались на эту тему на одном из наших вебинаров с CEO UPMARKET Олегом Неворотовым и основателем сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS Дмитрием Черобаевым о том, когда начать планировать свой ассортимент, как найти неочевидные тренды с большим потенциалом и что делать с логистикой, когда вокруг все в буквальном смысле горит.

‍

Если вы думали, что подготовка ЗАРАНЕЕ начинается летом, то у нас грустные новости. Самый лучший вариант для начала подготовки — это январь. Особенно, если это ваш первый выход на маркетплейсы. 

Чтобы вам было проще, мы разработали специальный календарь селлера, в котором описали все главные этапы подготовки к горячему сезону. Так вы точно все успеете! 

Как только вы придете в себя после карусели праздничных поздравлений, оливье и просмотра «‎Иронии судьбы», можете начинать анализировать тренды минувшего сезона и планировать новый ассортимент. 

Да, есть очевидные категории — «‎ёлки‎», ‎«‎товары для праздников», «‎детские игрушки», «‎ледянки», но этих знаний недостаточно. 

Порой популярность могут завоевать не самые очевидные товары. Например, в прошлом сезоне бестселлерами на Wildberries стало безалкогольное вино и удлинители для гирлянд. Недалеко от них ушли бокалы и стаканы, а еще канцтовары. Так что хорошо подумайте, из чего может состоять потребительская корзина. Что вы и ваши знакомые покупаете в сезон праздников? Стройте как можно больше гипотез и проверяйте каждую из них с помощью сервиса аналитики.Благо их сейчас много — MPSTATS, Moneyplace, SellerFox и другие. 

И не забывайте о том, что тренды на каждом маркетплейсе могут отличаться. Так что заранее изучите нужную именно вам нишу. Если на Wildberries хорошо продаются елочные игрушки, то на Ozon большей популярностью пользуется посуда. Кстати, новичкам мы советуем не распыляться и первое время ориентироваться на небольшой ассортимент – 10-30 SKU. 

Самое время начать поиски адекватных поставщиков и посещать целевые выставки, собирать информацию на профессиональных порталах и в чатах. Во времена пандемии с конференциями стало сложнее, но несмотря на ограничения, возможности для посещения все-таки есть. 

Заключаем контракты с производителями и решаем вопросы с сертификации. Важный момент: если вы импортер, то вывоз товаров — это ваша ответственность. Вы можете заказать образцы и оформить специальный контракт (самостоятельно или через логистических брокеров), а уже после получения пробной партии самостоятельно оформить сертификат соответствия. Если не знаете, как это сделать и к кому обращаться, то приходите в UPMARKET — мы подскажем! :) 

Если поставщик уже изготовил партию товаров, не спешите сразу оформлять доставку. В первую очередь, необходимо проверить её качество! Например, в Китае есть специальные компании, которые занимаются инспекцией на производство — рекомендуем воспользоваться их услугами. И только когда вы убедитесь, что продукция надлежащего качества — решайте вопрос с транспортировкой.

Кстати, у производителя можно сразу же заказать упаковку с вашим брендом. Так выйдет намного быстрее и дешевле. Прибавка к стоимости будет незначительной, зато вы сразу же получите товар, готовый к продаже на маркетплейсах. 

‍

Если все пойдет гладко, то примерно в это время продавцы присылают готовую продукцию. После получения советуем снова проверить качество товаров, комплектацию и упаковку. Поверьте, лучше сделать это заранее, чем потом получать негативные отзывы, заниматься возвратами и обнулять рейтинг карточки. 

В августе начинаем заниматься подготовкой контента и выбором логистической схемы. Как вы знаете, существуют две основные модели — FBS и FBM. Но для длительного хранения мы советуем выбирать FBS. Например, на Wildberries комиссия по FBS сейчас составляет от 1% до 5%, а по FBO в среднем до 15% — зависит от категории. 

Если же речь идет только о сезонных товарах, то выгоднее всего пользоваться двумя схемами сразу и хранить товары как на складе маркетплейса (чтобы обеспечить быструю доставку покупателям), так и у себя (на случай, если он там закончится). 

‍

В этом месяце начинайте заливать контент на маркетплейсы, запускать промокампании и отгружать первые заказы, ведь некоторые ваши покупатели готовятся к праздникам заранее. Запланируйте на это бюджет. В условиях повышенной конкуренции ваши карточки должны запоминаться и выделяться так же ярко, как костюмы Филиппа Киркорова на сцене. 

Чтобы увеличить шансы «попасть в яблочко» — наполните карточки узкими ключевыми запросами. Например, напишите не просто  «новогодняя ёлка», а  «ёлка с мигающей гирляндой». Подумайте, по каким еще запросам пользователи могут искать ваш товар, учитывая все его характеристики. Так будет больше шансов, что его увидят и приобретут.

Собственно, здесь начинается самое жаркое время. Не забывайте про регулярный план поставок, чтобы не улететь в out of stock. Ведь когда у конкурентов закончится товар и они пропадут из выдачи, то вы окажетесь рядышком и сможете собрать богатый урожай, даже если ваши карточки немного слабее конкурентов. 

И не забывайте каждый день отслеживать общие тренды и долю выкупов по всем вашим SKU. Вот почему при работе с маркетплейсами мы всегда рекомендуем опираться не на интуицию и память прошлых сезонов, а на статистику и данные аналитики. Если артикул новый и по нему пока нет информации, ориентируйтесь на продажи по категории и смоделируйте как минимум два варианта развития событий — если что-то пойдет не так, как вы задумывали изначально, воспользуйтесь планом В. Ведь главное в сезоне, как и в бизнесе — не потерять время и получить максимальную прибыль.

Хороших продаж!